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Comment créer le portrait de votre client idéal pour capter l’attention de votre public
La création du portrait de votre client idéal est un incontournable dans toute stratégie de marketing. Ces représentations de votre ou de vos clients idéaux sont développées à partir d’études de marché et de données sur des clients réels, comme des données démographiques, des comportements et des buts.
Les spécialistes du marketing se servent des portraits de client pour en apprendre davantage à leur sujet, afin de créer des textes, du contenu et des offres qui sauront les interpeller. ITSMA indique* que les acheteurs ont 48 % plus de chances de considérer des fournisseurs de solutions qui personnalisent leur marketing de manière à répondre aux questions et préoccupations de leur clients potentiels. Cependant, selon un sondage mené par Relevance*, 85 % des entreprises ne prennent pas le temps de dresser un portrait efficace de leurs clients idéaux.
Si vous voulez capter l’attention de votre public, vous devez vous inspirer de portraits de client. Suivez les conseils suivants pour les créer :
1. Donnez une définition plus large à votre clientèle
Commencez par déterminer les grandes lignes du ou des portraits, en utilisant l’information que vous avez déjà. Par exemple, si votre entreprise vend des solutions à des équipes de ventes, l’un de vos portraits pourrait être celui d’une personne ayant des responsabilités, comme le vice-président des ventes.
Raffinez ensuite le portrait en y ajoutant une ou deux caractéristiques que vous connaissez déjà. Par exemple, si votre entreprise n’exerce ses activités que dans certaines industries, vous voudrez peut-être classer vos clients de la manière suivante :
- Vice-président des ventes, industrie alimentaire
- Vice-président des ventes, industrie pétrolière
Vous pouvez aussi y ajouter d’autres renseignements applicables auxquels vous pouvez penser sans faire de recherches, comme le sexe du client.
2. Créez un modèle pour vos portraits de client
Une fois vos grandes lignes déterminées, créez un modèle de portrait. La version la plus élémentaire devrait inclure ce qui suit :
- Âge
- Sexe
- Titre du poste
- Salaire et revenu du ménage
- Emplacement
- Éducation
- Famille
- Langue
- Problèmes courants et difficultés
- Motif d’achat
- Préoccupations d’achat
S’il y a des caractéristiques précises applicables à votre industrie ou entreprise, assurez-vous de les inclure. Voici quelques exemples :
- Blogues lus par vos clients
- Niveau d’expertise en informatique
- Responsabilités principales du poste
- Ressources d’information en lesquelles ils ont confiance
Vous pouvez ajouter autant de caractéristiques que vous le souhaitez afin que vos portraits soient le plus fidèles possible. Gardez-les toutefois alignés sur vos objectifs de marketing, afin qu’ils ne deviennent pas trop complexes. Par exemple, si l’expertise en informatique n’est pas un détail important pour vous puisque votre entreprise vend des pêches, ne l’incluez pas dans votre modèle.
3. Faites des recherches
Une fois votre modèle de portrait de client créé, vous devrez trouver les données qui appuieront l’information présentée. Commencez vos recherches en vous servant des ressources suivantes :
- Analyses de site: utilisez-les pour apprendre d’où viennent vos visiteurs, les mots-clés qu’ils ont utilisés pour vous trouver, leurs intérêts et la durée de leur visite sur vos pages Web.
- Entrevues et sondages menés auprès de la clientèle: l’une des manières les plus efficaces d’en apprendre davantage sur votre clientèle est de leur poser des questions au moyen de sondages, de questionnaires et d’entrevues personnelles. Ces dernières sont particulièrement utiles, puisqu’elles vous aideront à comprendre les points douloureux, les objectifs et les problèmes de vos clients.
- Questions posées à vos collègues: vos collègues qui interagissent avec les clients quotidiennement, comme les membres du personnel de vente, auront sûrement une tonne d’informations à partager avec vous.
Enfin, donnez à votre portrait un nom crédible, comme s’il s’agissait d’une vraie personne. Voici quelques suggestions de nom:
- Jane Marketing
- David : professionnel occupé
- Jean Tremblay
Commencez par étudier votre public
Apprenez-en davantage à propos de votre public principal en recueillant de l’information quant à la façon dont les gens interagissent avec votre site Web, les annuaires en ligne et les campagnes de marketing. Si vous ne disposez pas des bons outils pour faire ce type de recherches approfondies, communiquez avec l’un des experts de Pages Jaunes pour obtenir de l’aide.
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